Friday, March 03, 2006

சாக்லட் விற்பது எப்படி?

சாக்லட் போன்ற பொருட்களை விற்பது கடைக்காரர்களுக்கு அவ்வளவு சுலபமான காரியம் அல்ல.திட்டமிட்டு யாரும் சாக்லட் வாங்குவதில்லை.நீங்கள் மளிகை சாமான் லிஸ்ட் போடுகிறீர்கள்.அதில் சாக்லட்,கேக் வாங்க வேண்டும் என எழுதி திட்டமிட்டு வாங்குபவர்கள் மிகவும் குறைவு.ஆக சாக்லட் வாங்குதல் என்பது வாடிக்கையாளர் திட்டமிடாமல் வாங்கும் ஒரு பொருளாகும். திட்டமிடாமல் ஒரு பொருளை ஏன் வாங்கிகிறார்கள்?இதற்கு காரணம் இம்பல்ஸ்(impulse) எனப்படும் தூண்டுகோலாகும்.சாக்லட்டை பார்த்ததும் வாங்க வேண்டும் என தோன்றுகிறது.வாங்கி விடுகிறார்கள். சாக்லட்டை பார்த்தால் சாக்லட் ரசிகர்களுக்கு மனதினுள் என்ன நடக்கும்?முதலில் அதை சுவைத்த பழைய ஞாபகம் வரும்.சுவை சுரப்பிகளும், உமிழ் நீர் சுரப்பிகள் தூண்டப்படும்.உடனே அதை வாங்கிவிடுவார்கள். இந்த விளைவு யாருக்கு அதிகமாக இருக்கிறதோ அவர்கள் அதிகமாக சாக்லட்டை பார்த்ததும் வாங்கி விடுகிறார்களாம்.சாக்லட்டை பார்க்க வேண்டும் என்பது கூட இல்லை.சாக்லட் விளம்பரத்தை பார்த்தால் கூட சுவை சுரப்பிகள்,உமிழ்நீர் சுரப்பிகள் தூண்டப்படுமாம். இதை நிருபிக்க பாவ்லோவ் என ஒருவர் ஒரு ஆராய்ச்சி நடத்தினார்.சில நாய்களை பிடித்து வந்தார்.உணவு நேரம் வந்ததும் ஒரு மணிஒலி அடிக்கும்.அதன் பின் மிகவும் சுவையான உணவு நாய்களுக்கு வழங்கப்படும். உணவை பார்த்ததும் நாய்களுக்கு உமிழ் நீர் சுரப்பிகள் தூண்டப்பட்டு உம்ழிநீர் ஒழுக்குமாம்.இப்படியே இதே பழக்கத்தை நாய்களுக்கு பாவ்லோவ் ஏற்படுத்தினார்.சிறிது காலம் கழித்து ஒரு அதிசியம் நடந்தது. மணியை ஒலித்தால் உணவு என்பது நாய்களுக்கு பழகிவிட்டது.சில காலம் கழித்து மணிஒலியை கேட்டாலே நாய்கள் உமிழ்நீர் ஒழுக்க துவங்கிவிட்டன.உணவு தராவிட்டால் கூட மணிச்சத்தம் கேட்டதும் உமிழ்நீர் ஒழுகத்துவங்கியது. இதை பாவ்லோவ் classical conditioning என அழைத்தார். இந்த கோட்பாடை அடிப்படையாக வைத்துத்தான் Point of pourchase (pop) எனப்படும் சாக்லட் விளம்பர முறைகள் உருவாக்கப்பட்டன.சாக்லட்டை பார்த்தால் வாடிக்கையாளருக்கு என்னென்னெ சுரப்பிகள் தூண்டப்படுமோ அவை அனைத்தும் சாக்லட் விளம்பரத்தை பார்த்தலே தூண்டப்படும் என கண்டுபிடிக்கப்பட்டது. உமிழ்நீர் சுரப்பியை தூண்டி விட்டால் போதுமா?இன்னொரு முக்கிய தடையும் சாக்லட் விற்பனையாளர்களுக்கு இருந்தது.சாக்லட் வாங்குவது பற்றி வாடிக்கையாளருக்கு இருக்கும் குற்ற உணர்வு தான் அது.சாக்லட் வாங்க வேண்டும் என ஆசைப்பட்டால் கூட குற்ற உணர்வு தோன்றி அதை வாங்க விடாமல் செய்துவிடுகிறது என கண்டுபிடித்தனர்.எடுத்த சாக்லட்டை திரும்ப வைக்கும் வேலையை நிறைய வாடிக்கையாளர்கள் செய்தனர். குற்ற உணர்வு ஏன் ஏற்படுகிறது?சாக்லட் உடல்நலத்துக்கு தீங்கானது என பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர் நம்புவதால் தானாம். சாக்லட் விற்பனையாளர்கள் இதை எப்படி சமாளித்தனர்? To be cond...
Post a Comment